■20代トップセールスが語る「売れなかった暗黒期」
・勘違いエピソード１，「私が嫌われているんです」
⇒ 本音：自分と合わなかったお客さんが悪い
・勘違いエピソード２、「自分は質にこだわるんで」
⇒ 本音：ガムシャラはダサい、クールに決めたい
・勘違いエピソード３、「ヒアリング＝御用聞き」
⇒ 本音：受注につながる都合のいいことを引き出したい
・勘違いエピソード４、「営業は提案が命でしょ！」
⇒ 本音：入念なロープレで磨いたプレゼンを見せつけたい
・勘違いエピソード５、「うちの商品は、高いから売れないんだ」
⇒ 本音：お客さんに値段設定させればいいじゃん
・勘違いエピソード６、「最後はパッションと力業」
⇒ 本音：良いこと言えば押しきれる
■営業力指導へのそもそもの誤解
・誤解1 「トップセールスは育てられない」
・誤解2 若手を”歩兵化”する行動量管理
・誤解3 「クロージングが下手だから契約が取れない」
・誤解4 プレゼン・提案に偏った営業ロープレ
・誤解5 セールスプロセスのチェックリスト的活用
■新卒入社から3年でトップセールスが育った飛躍のトリガー
・私が実際にたどった成長グラフと「商談内容が変わった瞬間」
・商談の”質”を飛躍的に高めた「フレームワーク」
・「顧客の心理状態」から逆算した適切な「ロープレ」とアクション遂行
・プレゼン＆クロージングで頑張らない、ヒアリングで差をつける
・「売る」ことから脱却したゴール設定とマインド
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