商談オンライン化で名刺交換機会が減少。このことが引き起こす業績への影響とは？

2.5倍に増加した緊急事態宣言後のオンライン商談

創業当初より名刺の管理サービスを展開するSansanでは、新型コロナウイルス感染症の影響により商談のオンライン化が進むことを踏まえ、今年6月よりオンライン上でも名刺交換や名刺データを蓄積できる機能を提供している。そこで、ビジネスパーソンの商談状況や、企業の顧客データ基盤の構築における、新型コロナウイルス拡大の影響や実態を調査した。

はじめに「緊急事態宣言前後におけるオンライン商談の状況」を尋ねると、17％から42％へ2.5倍増加していることが判明した。一方で、商談のオンライン化に伴う名刺交換枚数は16.5枚から12枚となり、約3割減少していることがわかった。オンライン商談の課題としては、「対面よりも商談の質が下がる」、「対面よりも受注率が下がる」といった声があがっており、商談の質や受注率に影響が出ていることが明らかとなった。

これを踏まえ、「ビジネスの機会損失が発生しているか」と尋ねると、「発生している」が28.8％、「発生する不安を感じている」が47.9％と、合計76.7％が機会損失の発生や不安が生じていると回答した。

「顧客データの利活用」が進む企業では、業績の見通しが良い傾向に

商談のオンライン化により、顧客データを蓄積・管理・活用できなくなったというビジネスパーソンもいるようだ。業績の良い企業の割合を見てみると、顧客データに対する意識が「高い」企業は、そうでない企業と比べて1.6倍業績が良いことがわかった。また、「今後1年の見通しが良くなる」という回答も1.3倍高いことが判明。顧客データへの意識が高い企業ほど今後の見通しも良く、顧客データへの意識と業績の見通しに一定の相関がある可能性を示唆している。

現場社員の実態と経営層の意識に深刻なギャップ

次に、「オンラインでも顧客データの蓄積・管理・活用ができているか」を現場社員と経営者にそれぞれ尋ねた。すると、「できている」と回答した現場社員は10.8％と、およそ1割にとどまったのに対し、「自社社員はできている」と回答した経営層は46.5％におよんだ。現場社員の実態と、経営層の意識との間に大きなギャップが生じていることが明らかとなり、経営層には新たな課題が生じる結果となった。

名刺交換の減少が大きな経済損失に

Sansanは独自に、新型コロナウイルスの影響がないとして、本来行えるはずだったビジネスパーソン1人あたりの名刺交換数から、名刺1枚あたりの経済的な価値を推計。その結果、名刺1枚あたり約37万円の価値があるとした。この数値を緊急事態宣言の平均名刺交換枚数に乗じて試算すると、常用雇用が100名以上いる企業の場合、1企業当たりの平均年間経済損失額は約21.5億円になるとの見解を示した。

加速度的に時代が変わるいま、企業には適切なデータの管理や利活用が求められている。今後も企業が生き残っていくためには、時代に合った「データ活用」の戦略が必要となるだろう。