トップセールスに共通する側面は様々ありますが、一つ挙げさせていただくとすると「次のアポイントのその場で取る」ということです。商談が終了すると、「では、次回は提案書をお持ちします。来週の水曜日か木曜日にお伺いしたいのですが、どちらがご都合よろしいでしょうか？」とすかさず、日程調整にかかるのです。
　
　同行後に、「なぜ、その場でアポイントを取るのか？」と尋ねてみたことがあります。ある企業のトップセールスは、「その場でアポイントを取って、次に訪問する日を決めてしまえば、自分にプレッシャーをかけられる。期限が決まっているからこそ、提案書も集中して作成することができる」という言葉が返ってきました。つまり、意図的に自分にプレッシャーをかけ、自分を奮起させているのです。
　逆に、なかなか成果の上がらない営業社員と同行すると、その場でアポ取ることはほとんどありません。その理由は、「その場でアポイントを取ってしまうと、他のスケジュールが組みにくくなる・・・」「もし、明日来てくれなどと言われたら、資料作成が間に合わない・・」など、リスクを回避するような言葉が並びます・・。

　このトップセールスの行動は、強いチームづくりにも応用できます。つまり、チームの全員が「期限を決めて行動する」ことを徹底するのです。
　例えば、会議で何か決定した場合、「それは、いつまでにやるのか？」という質問が、自動的に飛ぶようなチームにするということです。保守的なチームですと、「いつまでにやるのか？」という質問は出ません。期限を決めなければ、なかなか手を付けなくても責められることはないからです。

　決まったことをグズグスしてやらず、そのうち決まったことさえ忘れられている・・・。そのようなチームでは到底市場で勝ち抜いてくことはできません。決まったらすぐに行動し、成果を出し、市場のスピードに対応できてこそ強いチームです。
　まず、私たち上司が「期限を決める」言葉を口に出す習慣をつけることが第一歩です。朝礼の場でも、会議の場でも、「それは、いつまでにやる？」と投げかけるのです。「まあ、時間が空いてる時にやってよ」という妥協をしてはいけません。時間が空くことなど、早々ありませんので。

　一人一人への指導についても同じです。メンバーが「では、来月の早い段階で、この件をお客様に提案します」と言ってきたら、「早い段階って、具体的にいつまでのこと？」と問いかけるのです。一見嫌な感じにも思われます。しかし、その場で期限を決めなければ、そのメンバーは行動を起こさないかもしれません。行動を起こさなければ、当然成果にはつながりません。
　行動を後押しする第一歩が、「いつまでにやる？」という問いかけなのです。

　何事にも期限を決める。当たり前のようで、やっているチームは少ないのが実情です。