7,469社のデータから解明！「営業人材が育つ仕組み」東京大学・筑波大学との共同研究データを限定公開

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この講演の「聴きどころ」を教えてください。

20年以上前であれば、営業組織のパフォーマンスを左右するのは「採用」でした。優秀な人材を採用し、彼らが営業活動を行えば組織のパフォーマンスが向上するという考え方で事足りていたのです。しかし、少子化が進み人材の流動性が高まっている今、 優秀な人材を採用して自社内に確保し続けることが難しくなっています。

以前のように営業職を大量に募集・採用し、結果を出せる残った人材で売上を作る時代は終焉を迎え、今後は「今いる人材を戦力にする仕組みが構築できているか否か」が組織の力を向上させるポイントになっています。

ただ、いかに営業人材を育成するかが重要にも関わらず、半数近くのマネジャーは部下育成に 課題を抱えている現実があります。
旧来の指導方法だけでは不十分なのに、多くの営業マネジャーが未だに自らが育てられてきたときと同じ方法でしか人材育成に取り組めていないということです。言い換えれば、今の時代にあった育成の方法を「知らない」のです。

では、どうすれば営業パーソンが育ち、“組織として”成果をあげられる育成が可能になるでしょうか？

営業というと個人プレーというイメージがありますが、経営学の分野では営業組織 としていかに成果を出すか、といった新しい研究が進んでいます。
本講演では、東京大学・筑波大学との5年間に及ぶ共同研究の成果と、7,400社超の企業データから解明された営業組織の成長モデル「CoEVOLVeモデル®（共進化モデル）」を事例とともに解説させていただきます。

貴社の強みや、サービスの特徴をお聞かせください。

我々は宋文洲が立ち上げた、ソフトブレーン（東証一部上場）の機能会社として、営業分野特化型のコンサルティング、研修事業をご提供しています。これまでに6700社以上の企業を支援してまいりました。また、「営業力強化に向けた改革に取り組んでいるが、成果に結び付かない」という企業の課題を解決するため、コンサルティング実績データを分析し、営業改革に成功している企業の特徴や成功要因を明らかにする研究活動も同時に行っています。

我々の研究結果をご紹介しながら、成果をだすために必要なポイントを皆さまにお伝えできればと思います。

ご参加の皆様へメッセージをお願いします。

営業現場では、人材採用難が待ち構えています。そんな中でも組織の競争力を保ち続けるためには、営業生産性を高め、限られた人材で最大の成果を出すことが求められます。今後、組織力を強化するために、人材教育のプロとして何に取り組むべきか、どこにフォーカスすべきか、あらためて考えてみませんか。

講師紹介

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  野部 剛氏

  ソフトブレーン・サービス株式会社　代表取締役社長

  早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2005年5月ソフトブレーン・サービス株式会社入社。執行役員を経て2010年7月に代表取締役社長に就任。（著書）『営業は準備力: トップセールスマンが大切にしている営業の基本』『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』（ともに東洋経済新報社）、『成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する!』（同文舘出版）等がある。

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