株式会社ジェックの記事一覧

2017年09月05日 12:00

「共創のパートナー」として、根底には、「他人（ひと）の喜びを、自分の喜びと感じる意識」、つまり「お役立ち意識」があります。 では、どのように「お役立ち意識」を極めればいいのでしょう。   わがチームで行った取り組みを簡単にご紹介します。   １．「お役立ち意識」が自分の中に存在することを発見する （１）自分の過去を振り返り、楽しかったことや嬉...

2017年08月29日 12:00

お客様と「共創のパートナー」となるべく、役割認識を共有し、条件も設定しました。 今回は、３．の「お役立ち意識」について、お話しします。   どの企業にも、「共創のパートナー」に近い動きをしておられる営業パーソンはいらっしゃいます。 その方たちは、営業業績も良く、お客様から頼りにされているだろうことが、お会いするとすぐにわかります。 その方々からお話を聞くのは...

2017年08月22日 12:00

お客様は、単なる「相談相手」ではなく、「一緒に考え創り実現してくれるパートナー（共創のパートナー）を求めている」という点について、以下の三つの取り組みを行いました。   １．共創のパートナーの役割をしっかりと共有する ２．共創のパートナーの条件を明確にする ３．自分の「お役立ち意識」を極め、お客様への想いを醸成する   １．については、まず我...

2017年08月08日 12:00

「相談相手」のスタンスが、「相手に答えを与える人」となっていないか。 注目した、中堅営業はどんな風にしていたのでしょうか。   私が注目した中堅営業は、出したプランを柔軟に相手に合わせて進化させることに長けていました。   中堅営業は、提案をまとめる前に、必ずお客様トップと「お取り組みのコンセプト」を合意して「お客様の言葉」でまとめてきていましたし...

2017年08月01日 12:00

お客様は、単なる「相談相手」ではなく、「一緒に考え創り実現してくれるパートナーを求めている」ということがわかりました。   これには、営業メンバーの言動から、思い当たるふしがありました。   ベテランや中堅営業はそうでもないのですが、若い営業からは、時々こんな報告がありました。 ●提案をしたあと、「これってどうやってやるの？」と、お客様から具体的な...

2017年07月25日 12:00

お客様との話には、ヒントが沢山つまっていました。   １．お客様と共に知恵を絞り、汗をかくことで、信頼関係が築ける ２．「原点」とも言われる良き伝統も、意識して伝えなければ途絶えてしまう ３．若い人からすると「昔取った杵柄」の自慢話としてしか伝わっていない可能性がある ４．方法論のみ伝わり、その根底に流れる考え方が伝わらないと、「手間暇がかかり余計な仕事」と...

2017年07月18日 12:00

今までは、お客様にベストな提案を出すための情報のまとめ方と、チームでの取り組み体制についてお話をしてきました。 まだ、道半ばでしたが、その時点でできることは、整ってきていました。 しかし、それだけでは、完全ではありませんでした。   今回は、それを考えるきっかけとなった、あるお客様との話をご紹介します。 「お」＝お客様、「ジ」＝ジェック営業担当 &nb...

2017年06月27日 12:00

お客様の情報整理を、チームの力で「環方痛解件・企展度」でまとめ、お客様へは「私たちができるベストな提案」を出し続けました。 そうしたところ、どうでしょう。 何と、お客様が我が社を選ぶ確率が上がってきたのです。 それに、メンバーの能力がみるみるうちに高くなりました。 全員で案件を共有し、検討した結果でしょう。 また、前回もお伝えしたように、メンバー間の協力が進んだこと、自主的な...

2017年06月20日 12:00

お客様への「用件づくり」と「提案づくり」は、「環方痛解件・企展度」で、情報を点から線へ、線から面へと進化させていく、それを営業一人ではなく、チーム全員でやることが大切です。 チームの営業全員が参加する「ストラテジー・ミーティング」は、日々の案件により扱うお客様もテーマも変わり、それぞれを、 ●ＴＳＴ（ターゲティング・ストラテジー） ※その後加わりました ●ＡＳＴ（アプローチ・ストラテジー...

2017年06月13日 12:00

前回は、トップに会うための「用件づくり」についてご紹介しました。 今回は、「提案づくり」です。 用件づくりに使った「環方痛解件（かんぽうつうかいけん）」を面談情報を元に進化させます。 １．「環」：お客様の経営に影響する大きな「環」境変化 ２．「方」：業界全体やそのお客様が向かう「方」向性、目指す姿 ３．「痛」：お客様の目指す姿実現の際に起こる現場の「痛」み ※強みも合わせてまとめる ...

2017年06月06日 12:00

「点」から、「点と点を結ぶ線」へ、そして「面」へと展開することによって、様々な問題点や課題を浮き彫りにすることができます。 今回は、この手法を、日々の営業活動に、どのように活かすか？をご紹介しましょう。 まずは、トップに会うための「用件づくり」です。 営業パーソンが、その日の商談情報や、調べたことを以下のように整理します。 １．「環」：お客様の経営に影響する大きな「環」境変化 ２...

2017年05月30日 12:00

点の情報から、ライバル社の動きや強みが見えてきました。 それと同時に、我が社の強みや弱みも、お客様からお聞きすることができました。 それらを総合して面情報として、我々の課題をチームで考えました。 ＜お客様が求めていること＞ ●市場の変化の速さ・不透明さに対応すべく、お客様には迅速かつ良質な提案が求められている。 ●経営トップが欲しいのは、単なる「教育の提案」ではなく、「経営に役立つ提...

2017年05月23日 12:00

ライバル社が、コンペで勝つのは、組織の力（バックアップ体制）があるからだ、という仮説が立ちました。 次は、その仮説が合っているかの検証作業です。 メンバーと共に、信頼のおけるお客様にお伺いし、ライバルの営業活動についてお聞きしたり、ライバルの提案書を手に入れたりしました。 その結果、以下のことがわかりました。 ●業界や組織上の経営課題に関する調査等のマーケティングデータがあらか...

2017年05月16日 12:00

ライバル社の点情報を集めた我々は、以下のプロセスで仮説を立てました。 事実情報（点の情報） →一次仮説（ということは、どういうことか） →二次仮説（なぜそうしているのか） １．お客様トップと会っている →単なる教育課題ではなく、トップが会いたいと思う「経営課題」に焦点を当てている →トップの悩みに応えることができれば、受注につながる ２．若い営業が多い →若い営業パーソ...

2017年05月09日 12:00

点の情報をかき集め、面の流れを読む方法を思いついた私は、まず、ジェックのライバル研究に使ってみようと思いました。 当時、よくコンペで負けるライバル社の存在があったからです。 実際にやってみたところ、ライバルの動きが読めてきました。 例えば、以下のような点情報が入ってきました。 ●お客様トップと会っている ●若い営業が多い ●提案書を出すタイミングが早い 我がチームも、トッ...