こんにちは、高橋です。
営業活動をするなかで、皆さんはどの段階で「諦める」という判断をしますでしょうか。
ある程度の活動をしたところでお客様からあまり反応が無かったりすると「もう無理だな」「やるだけのことはやった」と言って手を引いてしまう営業パーソンは多いのではないかと思います。
ところが、自分自身がお客さまの立場になった時、こんなことを思ったりしないでしょうか。
「もう1度だけねだられたら会ってみようと思ったけどなぁ」
「もう一押しされたら話を聞いてあげようと思ったのになぁ」
つまり、途中で諦めた人たちは、諦めることを決心した時に「成功が目の前に迫っている」という事実を知らなかったというわけです。
では、営業パーソンは一般的に何度断られたら諦めているのでしょうか。
ある調査によると、次のような数字が出ています。
・1度断られてすぐ顧客を諦めてしまう営業パーソン……48%
・2度断られてその顧客を諦めてしまう営業パーソン……25%
・3度まで声をかけ顧客を諦めてしまう営業パーソン……15%（米国マーケティングリサーチ会社「ダートネル」の調査結果より）
つまり、3度にわたって断られると88%の営業パーソンがその顧客を諦めてしまうということです。
裏を返せば、3度断られても諦めない人はわずか12%に過ぎないということになります。それでは、諦めてしまう88%の営業パーソンと諦めない12%の営業パーソンでは、どちらの売上が多いのでしょうか。
この調査によると、個人の売上高もあわせて比較すると「諦めない12%の営業パーソン」が全体の80%の売上を占めているのだそうです。
この結果から、「諦めずに粘り強く挑戦しましょう」ということが言いたいのではありません。考え方をもう少し広げてみましょう。
途中で諦めてしまった人と、諦めずに挑戦し続けた人の違いは何なのでしょうか。ただ単に「粘り強い性格だった」ということなのでしょうか。
ほとんどの人は人間関係であれビジネスであれ、何度か試みてもお客様の態度が変わらなければ「これからも変化がないだろう」と判断してしまいます。そして、これ以上の努力は無意味だと考え、チャレンジをやめてしまうのです。
ところが、結果を出す営業パーソンは違います。難攻不落の砦のように動かない人に接する時も、諦めずにチャレンジを続けるわけです。
実は彼らは、お客様がまったく動かないように見えても、チャレンジするたびに少しずつ変化が起こっていることを感じとっています。
お客様のちょっとした態度やちょっとした言動――。
そういった、ごく小さな変化をしっかりとキャッチしているのです。そして、いずれはお客様の態度が大きく変わる瞬間、つまり“臨界点”に到達する時が来ると考えているわけです。
そのためには、予めお客様の理念や目指す姿をしっかりと理解しておく必要があります。
そして、それらを軸に判断していきますので、少しの変化も見逃さないのです。
このように、お客様の理念や目指す姿をしっかりと理解したうえで粘り強く話を聴いていけば、あるタイミングを境に急に商談が加速することはよく耳にすることです。
皆さんは「孟宗竹」という竹をご存知でしょうか。竹のなかでも最高とされる立派な「孟宗竹」は、種をまいてから5年間くらいは水をどれだけ与えても芽が出てきません。
しかし、ある日を境に親指ほどのタケノコが顔を出し、そうかと思えば一日80センチというペースで驚異的な成長を続けていきます。孟宗竹がそのように伸びるのは、5年間という長い時間を掛けて、土の中で少しずつ変化をしていたからなのです。
孟宗竹に限らず、世の中のすべての変化には臨界点があります。ビジネスでも人間関係でも、成果を出していくためにはそれなりの準備期間が必要だということです。
お客様へ地道にアプローチを続けるというのもそう。
自身の営業力を強化するため研修を受けるというのもそう。
正しい準備をしたうえで、孟宗竹のようにグングンと成長し、グングンと売上も伸ばしていこうではありませんか。
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※この記事は『アルヴァスデザインHP メンバーズ・コラム』に掲載された内容を転載しています。
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