点の情報から、ライバル社の動きや強みが見えてきました。
それと同時に、我が社の強みや弱みも、お客様からお聞きすることができました。
それらを総合して面情報として、我々の課題をチームで考えました。
＜お客様が求めていること＞
●市場の変化の速さ・不透明さに対応すべく、お客様には迅速かつ良質な提案が求められている。
●経営トップが欲しいのは、単なる「教育の提案」ではなく、「経営に役立つ提案」である。
●さらに、生き残り続けるための相談相手＝パートナーを求めている。
＜我がチームの課題＞
●研修やコンサルティングに対する評価は我が社の方が高いので、まだ逆転できる可能性がある。
●ただし、営業やコンサルティングのスタンスを「パートナー」にシフトする。
●組織内で、情報の有効活用を行う（そのためのしくみを整える）。
●自チームエリアの特性もあるので、全社で取り組む提案をする前に、自チーム内でまずは取り組む。（自チームで立証してから、全社提案をし、体制を整える。）
いかがですか？
このように、「点」から、「点と点を結ぶ線」へ、そして「面」へと展開することによって、様々な課題や問題点を浮き彫りにすることができます。
私は、今でも、解決策の仮説を立てる際には、このような手法を用いています。
また、この手法により、多くのお客様が本当に求めている内容も把握できるようになりました。
※業魂子のキャラクターは、複数の営業リーダーがモデルですが、内容はほぼ実話です。
◆◇◆ジェックからのご案内◆◇◆
営業変革事例をご紹介！
http://www.jecc-net.co.jp/shop/pages/eigyoutaitol3.aspx
ジェック主催のセミナー各種開催予定です。是非ご活用ください。
http://www.hrpro.co.jp/siteinsite_00103.php#anchor02
HRプロとは