“相手”起点で伝えよう

 
もう一つはコンサルティングの現場で耳にしたエピソード。あるクライアント企業が海外の事業再建に当たった際、事業トップが全世界の拠点を回り再建計画を説明した。業績低迷の中、現場の士気は下がっており再建プランへの反応も芳しくなかった。そんな状況の中、各拠点では全体説明の前に必ず幹部陣と個別面談し、同じ内容を説明するようにしていたという。
再建計画の実行を担う幹部陣には計画の意義を確実に理解してもらわねばならなかった。同じ資料で同じことを喋っても受け手により理解に差が出る。そこで、表情や反応から理解の様子を測り、表現を変えたり相手の仕事に通じる具体例を付け加えたりしながらきめ細かく説明していった。面談には膨大な時間と手間が掛ったが、その後、各拠点の幹部陣はトップが示す方向へ部下を導き困難な目標を達成した。
この成功要因の一つは、厳しい状況の中でも「相手を見る」ことを厭わず、相手から逆算してコミュニケーションを組み立てた真剣勝負の面談であったと言えよう。

ピーター・ドラッカーは、著書『マネジメント』*の中で「コミュニケーションを成立させるものは、受け手である。コミュニケーションの内容を発する者、すなわちコミュニケーターではない。彼は発するだけである。聞く者がいなければ、コミュニケーションは成立しない」と記している。

「受け手」たる相手は誰か、その関心をしっかりと捉えること。それができたならば、論理の組み方、情報の使い方、資料の作り方、喋り方などの伝える技術が、日々の業務での上司・同僚・部下とのやり取りから交渉や説得などの駆け引きといった、あらゆるコミュニケーションのシーンで、言いたいことを効果的に相手に伝えるための、大きな力となってくれるだろう。

※本記事は２０１３年１２月時点の記事の再掲載となります